Несмотря на то что клиентоориентированность (КО) начала широко изучаться с 1990-х гг., попыток пересмотреть эту концепцию с учетом специфики промышленных рынков, в частности в контексте развивающейся экономики, практически не предпринималось. В данной статье рассматриваются особенности КО В2В-компаний на примере развивающейся экономики России. Эмпирическое исследование среди 272 российских B2B-компаний показало, что распространенные инструменты оценки КО могут быть использованы в качестве интегрированной шкалы. Результаты анализа выявили очень важный аспект КО, помогающий различить клиентоориентированные компании и компании с лишь «декларируемой» КО. Исследование показывает необходимость критической оценки устоявшихся маркетинговых концепций и подходов к их измерению на B2B-рынках в развивающихся экономиках.