Статья посвящена теоретическому обоснованию, впервые примененному в переговорной и медиативной практике Санкт-Петербургской школой переговоров и медиации, трехкомпонентной системы управления переговорным процессом, его связями с другими важными переговорными составляющими и российской спецификой. Со- временной особенностью российских переговоров является преобладание «тактического» мышления, связанного с краткосрочностью планирования из-за высокой неопределенности и перманентно меняющегося законодательства. Как правило, результатом переговоров считаются достижение целей и заключение соглашения, которые, по факту опираются на неосознанность стороной целей и выполняемость соглашения. Упрощение понимания переговорного процесса на практике происходит из-за его высокой сложности и изменчивости. Проведенный авторами анализ указывает на необходимость структурирования переговорного процесса и преодоления этих двух проблем. Структурирование требует изменения подходов к переговорному процессу и введения в него управления. В статье определяется место управления переговорами в логической последовательности их разворачивания от замысла к результатам: интересы - мотивация - цели - стратегия - тактика переговоров. Уточняется понятийное значение основных терминов, применяемых при определении переговоров. Раскрывается их взаимозависимость по мере развития переговорного процесса. Отмечается, что управление переговорами возникает после формирования стратегии. Дано определение переговорного управления. Как важное уточнение переговорной теории сформулирована модель трехкомпонентного управления переговорами. Она включает организацию процессов из трех составляющих: управление коммуникацией, содержанием и переговорной процедурой - и раскрыта в структуре переговорного процесса в виде его этапов. Для каждого этапа выбраны конструкты в виде объектов управления, которые в реальных переговорах раскрываются в предметах управления в каждой переговорной стадии. Введение управления в переговорный процесс имеет большое прикладное значение: оно позволяет рационализировать и структурировать переговорный процесс. Особенно это важно для деловых переговоров из-за вовлеченности в них больших ресурсов и сложности их проведения.
